fbpx

Organisaatioiden ikiaikainen haaste on ollut myyjien ja organisaatioiden muiden tekijöiden välisen yhteyden ylläpitäminen. Tästä yhteydestä riippuu viime kädessä organisaatioiden koko olemassaolo – ja kuitenkin häkellyttävästi siihen kiinnitetään monin paikoin yhä niin vähän huomiota.

Klassinen mieleen tuleva esimerkki katkoksesta organisaatioiden myyjien ja muiden tekijöiden välillä on, miten aikanaan matkapuhelimia valmistanut Nokia ei nähnyt tarvetta simpukkakännyköille, koska kehitysosaston insinöörit eivät voineet ymmärtää simpukkamallin viehätystä – samalla kun muu maailma janosi simpukkapuhelimia ja muut valmistajat näitä myös tekivät. Jos asia olisi myyjistä ollut kiinni, tai käytännössä heitä olisi kuunneltu paremmin, olisi Nokia varmasti reagoinut tilanteeseen tyystin toisin.

Voi hyvin olla, että ilman tällaisia ongelmia vanha matkapuhelin-Nokia olisi nyt yhä alalla ja Applen ja Samsungin veroinen tekijä.

Myyntipuolen ikiaikainen tuska onkin, että monissa organisaatioissa ei osata ottaa heitä huomioon tarpeeksi paljon (lue: arvostaa tarpeeksi) ja tulokset ovat usein varsin surulliset koko organisaatioille. Kuitenkin myynti on se ainoa paikka, josta pidemmän päälle organisaatiot saavat rahansa. Ilman myyntiä millään muulla ei lopulta ole väliä.

Erityisesti B2B-myynnissä eli organisaatioiden myydessä asioita toisilleen tapaa edellä kuvattu asetelma kärjistyä, sillä myyntipuolen tekijät jäävät tällöin erityisen helposti eristyksiin muusta organisaatiosta. He voivat olla lähes näkymättömiä. Käytännössä esimerkiksi tyypillisissä teollisuusalan yrityksissä ei monellakaan tekijällä ole paljonkaan tuntumaa siihen, mitä myyntipuolella tapahtuu tai keitä siellä on – voidaan hyvällä syyllä usein puhua tuntemattomasta B2B-myyjästä. Kenties myynti on jopa pitkälti ulkoistettu, mikä ei välttämättä lupaa kovin paljon hyvää.

Esimerkiksi ajankohtaisen koronapandemian todellisia sankareita monen organisaation kannalta ovat B2B-myyjät, jotka parhaillaan kamppailevat äärimmäisen haastavissa olosuhteissa – pitäisi myydä toisille organisaatioille isoja projekteja tilanteessa, jossa kukin organisaatio katsoo epäluuloisesti hämyiseen tulevaisuuteen koronan ja laman keskellä. Myyjien onnistuminen tässä tilanteessa ratkaisee paljolti kaiken.

Ja silti – esimerkiksi bisnesmaailman LinkedIn täyttyy nyt keskusteluista etäkokouksista, lomautuksista, työnhausta, koronatuista ja muista vastaavista seikoista. Tämä on tietysti hyvin ymmärrettävää arjen kannalta, mutta toisaalta nämä ovat alavirran asioita siinä selviytymiskamppailussa, jossa virran todellisen kulun määrittää ylävirralla tapahtuva B2B-myyjien onnistuminen. Tästä taas ei tyypillisesti kuule juuri halaistua sanaa, lukuun ottamatta yleensä muutamaa anekdoottia siitä, miten (törpösti) myyjät ovat taas käyttäytyneet puhelimessa.

Näin ei pitäisi olla. Ainakin suuren osan kunkin organisaation tekijöistä pitäisi edes jollakin tavalla olla perillä siitä, miten heidän panoksensa liittyy siihen, mistä organisaatiot olemassaolonsa rakentavat, siis myyntiin. Mahdollisimman monen pitäisi tuntea organisaationsa myyjät ja keskustella heidän kanssaan aktiivisesti.

Entä myynti ja vastuullisuustyö?

Erityisen kiinnostavaa omasta näkökulmastani katsottuna on organisaatioiden tekemän vastuullisuustyön suhde myyntiin. Maailmassa, jossa raha ei vielä toistaiseksi kasva puissa, on realistista asettaa odotus siitä, että vastuullisuustyö vaikuttaa ainakin ennen pitkää positiivisesti myös organisaation myyntiin. Toki vastuullisuustyö itsessäänkin on tärkeää ja myös syy tehdä sitä on luonnollisesti enenevässä määrin sääntelystä johtuva pakko.

Kuitenkin: raha ratkaisee.

Joten on syytä kysyä, kuinka paljon toiset organisaatiot (tai kuluttajat) todella asettavat painoarvoa sille, että organisaatio toimii vastuullisesti? Toisin sanoen, miten tämä näkyy pidemmän päälle sen kuuluisan viivan alla?

Nämä ovat hyviä herätteleviä kysymyksiä, mutta vielä konkreettisemmin niiden ytimessä on yksi selkeä kysymys: mitä asioita ja miten paljon ostajat arvostavat lompakollaan? Ihminen on harvoin yhtä rehellinen kuin silloin, kun katsotaan, mihin hän (puheidensa sijaan) käyttää rahansa.

Taustahaasteena on se, että vastuullisuustyötä (kuten myyntiäkin) tehdään usein irrallaan muun organisaation toiminnasta, jolloin vastuullisuustyötä alkavat ohjata liian paljon sen omat lähtökohdat. Esimerkiksi 200-sivuisen vastuullisuusraportin laatiminen kaikkien vastuullisuustyön viimeisten trendien (lue: yleensä mittarien) mukaan voi olla vastuullisuustyön näkökulmasta katsottuna hieno asia, mutta miten siihen tulisi suhtautua, jos raportti on ladattu organisaation sivuilta 23 kertaa (puolet tekijän omia latauksia)? Voisiko olla niin, että vastuullisuustyön sisällöt eivät puhuttele asiakkaita?

Tai miten raportin olemassaolo näkyy myynnissä? Onko vastuullisuuspuolen tekijöillä tästä tietoa? Käyvätkö vastuullisuuspuolen tekijät keskusteluja näistä aiheista myyntipuolen ihmisten kanssa?

Ironisesti usein ongelmaksi muodostuu se, että kaksi organisaatioissa helposti marginalisoituvaa osastoa – myynti- ja vastuullisuuspuoli – marginalisoivat näin myös toinen toisensa. Tässä tietysti menetetään mittaamattomia mahdollisuuksia.

Joten neuvoni on yksinkertainen: organisaatioiden tulisi asemoida muu toimintansa voimakkaasti suhteessa myyntiin (varsinkin nyt jos koskaan), ja tämä sama pätee myös vastuullisuustyöhön. Tämä ei siis ole vain myyntipuoleen paikantuva asia tai hyväksi ainoastaan myynnin kannalta, vaan pidemmän päälle tämän ajattelun tulisi olla olennainen ohjenuora myös esimerkiksi vastuullisuustyölle. Myynnin ottaminen organisaation toiminnan keskiöön tähän tapaan on kuin nousuvesi, joka nostaa kaikkia veneitä – myös vastuullisuustyötä.

Aivan konkreettisesti vastuullisuuspuolen tekijöiden tulisi saada myyntipuolelta tietoa siitä, mitä asiakkaat todella arvostavat ja kuinka paljon – ja edetä merkittävässä määrin vasta tältä pohjalta vastuullisuustyön suhteen. Toisin sanoen koska myyjät tuntevat organisaation asiakkaat parhaiten, lähtee kaikki tässä suhteessa liikkeelle hyvin yksinkertaisesti: kysymällä myyjiltä. Lopputuloksena voi syntyä paitsi organisaation kannalta parempaa vastuullisuustyötä myös jotakin aivan uutta ja jännittävää, sillä näin saadaan valjastettua vastuullisuustyön ideoimiseen aivan uusia ihmisryhmiä.

Vastuullisuustyö voi olla niin paljon enemmän.

Heikki / EthosWork